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Vortrag von Sabine Raiser:
Individuelle Kommunikation als Basis
Strategischer Kommunikation

Gute Kommunikation verhindert oder mindert unnötige Reibungsverluste. Da gibt es zum einen die zahlreichen und weitgehend bekannten Tipps und Tricks, die das Laufen oder Marschieren in Richtung Ziel erleichtern. Sie kommen von außen. Denn sie  werden uns von jemandem, der „sein Handwerk versteht“, beigebracht. Viele davon sind nützliche Patentrezepte. Dabei handelt es sich beispielsweise um effiziente Vorgehensweisen beim Verkauf von Produkten, bei der Präsentation von Ideen, bei der Moderation von Meetings oder beim Bewerbungsgespräch.

Sie werden über Verkaufs- oder Kommunikationstrainings angeboten und helfen oft weiter. Wir lernen dabei, wie man eine Präsentation strukturiert, wie wir einen gewinnenden Start hinkriegen und wie viele Folien erlaubt sind. Ebenso wissen wir, dass unsere Argumente stichhaltig und bestenfalls unwiderlegbar sein sollten. Das hilft weiter. Ist aber oft nicht genug. Warum ist das so?

Eine Antwort darauf bietet der große Aufklärer Immanuel Kant, wenn er sagt: „Widerlegt zu werden, ist nicht so sehr die Gefahr, sondern vielmehr, nicht verstanden zu werden“. Das „nicht verstanden zu werden“ bezieht sich hierbei weder auf die Komplexität des Themas noch auf die intellektuelle Fähigkeit der Gesprächspartner. Deshalb ist es auch nicht immer nötig, die Strategie bis auf die sprichwörtlich zweite Zahl hinter dem Komma abzusichern.  „Nicht verstanden zu werden“ bedeutet hier, dass es keine Beziehungsebene zwischen den Akteuren gibt. Oder eine gestörte.

Die zuvor genannten Tipps und Tricks beziehen sich weitgehend auf eine Verbesserung der Sachkompetenz und der Methodenkompetenz. Und selbst, wenn die Sozialkompetenz geschult wird, streift das oft nur beiläufig die Beziehungsebene. Denn das geschulte Wissen, die Tipps und Tricks kommen von außen und haben den Anspruch der Allgemeingültigkeit.

Die subjektive Beziehungsebene ist aber häufig für die Zielerreichung ebenso wichtig wie die objektive Bereitstellung von Zahlen und Fakten. Wer beispielsweise „aus Prinzip“ keine Fleischklopse in weichen Brötchen mag, wird sich auch nach langer rhetorisch geschulter Darlegung eines überzeugenden Preis-/Leistungsverhältnisses im Vergleich zu anderen Mittagessen nicht entscheiden, diesen Fleischklops zu kaufen. Was immer ihm gesagt wird, er will und wird nicht verstehen.

Denn jedes Verstehen würde seine Wahrnehmung, seine Weltsicht und seine Werte erschüttern. Und wer will das schon? Oder um es mit Schopenhauer zu sagen: „Der menschliche Wille wird allezeit nur durch sein stärkstes Motiv bestimmt. Er ist immer nur die Folge dieser einen Ursache: Der Mensch tut allezeit nur, was er will, und tut es doch notwendig.“ Bewusst ist er sich dessen indes nur selten. Wer oder was steuert ihn also wirklich?

Die Wurzeln meines Ansatzes sind uralt. Sie finden ihren Ursprung im philosophischen Denken. Etwa 2500 Jahre alt. „Erkenne Dich selbst“, lautet die Botschaft. Eingemeißelt in die Tempelsteine von Delphi, verkündet von Buddha in Indien und von Zarathustra in Persien ist er der Ursprung wirkungsvoller Kommunikation. Zahlreiche andere Denker wie Nietzsche, Schopenhauer, Kant, Hegel, Fichte, Goethe, Freud, Jung, Sartre, Watzlawick, Wilber etc. griffen diesen Appell auf.

Dieser Ansatz der Selbsterkenntnis als Basis für ein erfolgreiches Denken und Handeln kommt - anders als die Tipps und Tricks - nicht von außen, sondern von innen. Das macht ihn so wirkungsvoll.

Und das macht ihn für manche so schwer. Er kommt aus der Erkenntnis unserer so genannten Primären Treiber. Aus der Erkenntnis, dessen, was uns in unserem Tun treibt, wenn wir das eine wollen oder das andere ablehnen. Diese Erkenntnis führt uns im ersten Schritt zu einem hohen Maß an  Selbsterkenntnis. Unsere Fähigkeiten und Vorlieben, unsere Schwächen und Abneigungen werden ebenso deutlich wie unsere ungenutzten Potenziale und unbewussten Entscheidungen. Worauf in konsequenter Folge und weiterer persönlicher Anstrengung die Erkenntnis dessen folgt, was die anderen Menschen treibt. Paul Watzlawick dazu: „Nur wenn wir uns selbst verstehen in unserem Denken und Tun, können wir uns verständlich machen.“

Insbesondere mit Kant wurde deutlich, dass das, was erkannt wird, von dem, der es erkennt, maßgeblich abhängt. Denn der Erkennende konstruiert das Erkannte selbst. Und zwar anhand seiner Wahrnehmung, seiner Weltsicht und seiner daraus erwachsenen Werte. Das bedeutet, dass die Wirklichkeit nicht so erkannt werden kann, wie sie an sich ist, sondern nur so, wie sie bei jedem ankommt. Und das ist immer unterschiedlich. Wir erklären uns die Welt nicht, wie wir sie wahrnehmen. Wir nehmen die sie wahr, wie wir sie und erklären können. Und genau da liegen die meisten Stolpersteine versteckt. Denn Wahrnehmung ist grundsätzlich individuell und damit nicht teilbar.

(in-dividuare – nicht-teilbar)

Erkenne dich selbst! Leichter gesagt als getan. Und deshalb sind die von außen kommenden Tipps und Tricks mit dem Angebot, schwierige Situationen zu bewältigen ebenso beliebt wie aber auch begrenzt. Sie sind im Grunde erkauftes Wissen aus zweiter Hand, das kurzfristig hilft, aber auf die Dauer in die Irre führt. Es gibt Methoden, die den inneren Erkenntnisprozess erleichtern und das Bewältigen komplexer Herausforderungen damit umfassender und nachhaltiger ermöglichen.

Die Integrale Profil-Analyse IPA bündelt einige dieser Methoden und macht sie leicht verständlich. Das macht sie so wertvoll. Gerade in einer Zeit stetigen Wandels.